Por mais que existam sim muitos fatores racionais na decisão de compra, também existem muitos processos mentais e emocionais que influenciam o sucesso da sua venda.
O branding, por exemplo, é uma estratégia poderosa em que eu acredito. Envolve toda a construção de uma marca, com um tom de voz, uma personalizade, valores e é contínuo, sempre em aprimoração. Ou seja, aqui não estamos falando de criar somente um negócio. O branding também dá motivos para que as pessoas escolham sua marca, em vez das outras.
Entre muitas que poderia citar aqui, temos:
Experiência
Você pode oferecer uma experiência ao seu cliente desde o momento em que ele entra em contato com você. Dá pra fazer isso prestando atenção nas postagens das suas redes sociais, se elas acolhem ou são arrogantes, se ensinam algo ou só querem vender. Outros lugares de comunicação como um site, um cartão de visita, tudo aquilo que estiver representando a sua empresa e conversando com esse cliente pode seguir um tom de voz, um visual, uma forma de atendimento e de interação que estejam alinhados com a personalidade da marca.
Se você tem uma marca mais séria e quer transmitir segurança, tradicionalidade, por exemplo, não faz sentido usar uma linguagem informal nos materiais ou usar cores demais, brincadeiras demais, pois isso pode atrair o público errado para você.
Valores
Um erro cometido por alguns clientes meus é querer ser tudo ao mesmo tempo. Eu sei que é bonito falar que a nossa empresa é confiável, moderna, flexível, transparente, amigável, segura, sustentável, séria ... ufa! E, às vezes, você realmente tem todos esses atributos em seu negócio, e que bom! Mas pelo quê as pessoas vão se lembrar se você tiver uma quantidade enorme de informação?
Por isso, muitas vezes, pode funcionar melhor usar 3 ou 4 valores mais marcantes para que toda vez que o seu cliente veja uma oferta sua ou receba uma proposta, ele se lembre "é aquela empresa divertida" ou "eu gosto de lá porque eles se preocupam com o meio ambiente".
A dor do cliente
O que você promete para o cliente realmente gera um resultado? Pensar em como resolver o problema da outra pessoa é primeiramente se colocar no lugar dela. Um exercício que pode ajudar sempre que você estiver em dúvida se está ou não no caminho certo é simplismente perguntar e observar. Pergunte do que seu público-alvo precisa dentro do nicho que você escolheu. Pode ser que você perceba que a necessidade dessa pessoa é um pouco diferente do que você tem focado em vender.
Além disso, nunca reduza a venda ao produto. Como assim? Ao comprar algo, sabemos (inconsientemente ou não) os benefícios que aquele produto trás. Quem compra maquiagem não está comprando maquiagem. Está comprando beleza, autoestima, talvez elogios. O iPhone hoje em dia não é comprado somente para fazer ligações ou porque é o melhor custo-benefício do mercado, mas também é sinônimo de status.
Entenda antes de vender quais os benefícios por trás do seu produto e comece a destacar esses benefícios com confiança toda vez que for oferecer algo. Você perceberá que toda venda e toda compra vai muito além do palpável.